『安いわけではない理由』を説明するときのポイント

 

こんにちは。ホームページコンサルタントの永友一朗です。

今日は青森市浪岡商工会様で「ホームページの営業力を高める方法」セミナー講師でした。

終了後、中ほどの列で真剣に聞いてくださっていた若者が駆け寄ってきて、「いまちょうど会社のホームページを作っているところで、来週オープン予定 でした。ページ内容や表現術など、今日帰社してすぐ直せることを教わって今日は本当に良かったです」という趣旨の感想を頂きました。
ちょっと、思わずウルッとしてしまいました。

11月からも青森県にはお世話になります。素敵な出会いがあることを楽しみにしています。

さて今日は「『安いわけではない理由』を説明するときのポイント」というブログです。

あなたの商品サービスは、競合店に比べて「安い」でしょうか？
多くの事業者が「競合店に比べて安くはない」はずです。
同時に、「最安値」だった事業者も、さらにそれを凌駕する競合店が出てくると、たちまち困ってしまうはずだと思います。

低価格をウリにしても、さらにそれを下回る事業者が出たきた場合に、ポッカリと「ウリ」だったはずのものが無くなってしまい、勝負が苦しくなってしまうのです。

戦略上、「さらにさらにそれを下回る価格」を打ち出すことしかできなくなり、価格競争という負のスパイラルに陥ります。
小規模事業者が「価格」ということをウリにしないほうがよい理由は、この「勝てない体力勝負」を挑むはめになるからです。

安さをウリにしないためには、「低価格」以外のことをいかにPRするかがキモになりますが、「低価格」以外のPRにはどんなものがあるでしょうか？

・希少である
・品揃えが多い
・手が込んでいる
・サービス提供が丁寧である
・良い素材を使用している（厳選素材、もしくは贅をつくす）
・店主やスタッフの人柄がよい
・おまけが多い
・サービス提供後のアフターフォローが手厚い
・お客様の都合に合わせることができる（特に、時間的な意味で）

など、他にもあるかもしれませんが、すぐ思いつくのはこのようなところでしょう。

さて、このような「安いわけではない理由」をPRするときにほ、2つのポイントがあります。

1、読み手の「得」につながることを説明する

例えば「サービス提供が丁寧である」ことをPRするとき、単に「しっかり丁寧に施工しています」だけでは、何となく自己満足な感じだけの印象になります。

そうではなくて、

「多くのお店ではこの工程を飛ばして施工していますが、それがかえって使用後の痛み、ホツレを引き起こす原因となります。この工程をしっかり行うことで、長く愛用頂けることにつながり、長い目で見て経済的なのです」

とか、要するに読み手の「得」のためにこうしているのですよ、ということを説明するのです。

2、その点（「低価格」以外の訴求点）を喜んでいるお客様を登場させる

いわゆる「お客様の声」は、その描写が具体的であればあるほど有効です。

あくまで例えば、ですが、

「横浜には似たようなお店も多く、どこで食べても同じかな、と思っていたんです。
でも先週、保育園のママ同士5組で子連れで集まって会食したときに、子供の『食べ』がいつもと違うんです！（笑）
子供の反応は正直ですね。添加物を使わない手作りのお料理が、やっぱり一番美味しいしホッとすることを改めて感じました」

のように、「安くはないかもしれません。でも、こんなにあなたの『得』につながっているんですよ」ということを裏打ちするための事例紹介（簡単にいうと「お客様の声」）をできるだけたくさん載せるのがポイントです。

このように、Web表現を工夫することも、消費税転嫁対策（広義の売上アップ）につながるのではと思います。

今日は「『安いわけではない理由』を説明するときのポイント」というブログでした。
いつも最後までお読みいただき、本当にありがとうございます。
〉永友事務所のセミナー予定はこのようになっています。

わかりやすいホームページ相談（中小企業Web活用のコンサルティング）

「中小企業Web活用に特化した」「わかりやすい」コンサルタントとしてホームページコンサルティング、セミナー講師、執筆、審議会委員等を務めています。
またソーシャルメディア（SNS）リスク・コンプライアンス研修講師としてビールメーカー様／マスコミ関連企業様／交通インフラ系企業労組様／化学メーカー様などにご用命いただき社員研修の講師を務めています。

ホームページコンサルタント永友事務所はWeb制作会社ではなく、中小企業・起業家様のホームページ改善（Web活用）に特化したコンサルティング専業事務所で、ホームページ制作業務をしない中立的なホームページコンサルティングのパイオニアです。

文責：ホームページコンサルタント永友事務所

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